„Es sind derzeit nicht weniger Anfragen, sondern andere“

Seit 1994 hat Anke Pötzsch, Geschäftsführende Gesellschafterin INTERPONT, zahlreiche deutsche Mittelständler bei ihrem Markteinstieg in Russland begleitet. Im Interview blickt sie zurück – und nach vorn.

Anke Pötzsch, geschäftsführende Gesellschafterin INTERPONT

Im Jahr 1994 haben Sie INTERPONT als Outsourcing-Unternehmen und unabhängiges Beratungshaus gegründet. Ihre Zielgruppe damals – deutsche mittelständische Unternehmen, die ihr wirtschaftliches Glück in Russland versuchen wollten. Seitdem hat sich sehr viel verändert. Womöglich auch Ihre Zielgruppe?

Ein zentraler Anlass für die Gründung des Unternehmens war die Einsicht, dass insbesondere mittelständische Unternehmen von ihrem Dienstleister und Berater mehr erwarten können als nur Standardlösungen mit begrenztem Realitätsbezug. Das war damals so, das ist aber auch heute noch so. Seit einigen Jahren interessieren sich auch mehrere internationale Konzerne für unsere Dienstleistungen: Sie lagern gern punktuell einige kleinere Bereiche aus bzw. übergeben Aufgaben, die auf eine bestimmte Projektzeit begrenzt sind. Die Hauptzielgruppe wird allerdings immer aus mittelständischen Unternehmen bestehen, zweifellos.

Woran machen Sie das fest?

Mittelständische Unternehmen sind Langzeitkunden. Wenn sie sich einmal für ein Outsourcing-Unternehmen wie INTERPONT entschieden haben, dann bleiben sie auch. Wir haben Kunden, die wir seit über zehn Jahren betreuen. An diesen engen Bindungen und dem Vertrauen zu uns werden wir auch zukünftig arbeiten. Dafür stehe ich mit meinem Namen ein.

Mittlerweile gibt es aber so viele Anbieter in Ihrem Bereich …

Ja, und leider gibt es darunter auch einige Billiganbieter oder Nachahmer, die immer wieder neu aus dem Boden sprießen. Ihre zum Teil sogar zur geltenden Gesetzgebung konträren Informationen und Hinweise sorgen oft für regelrecht falsche Initialentscheidungen. Hinzu kommt, dass sich leider aus Kostengründen einige Unternehmen oft auf veraltete Aussagen von privaten „Marktkennern“ verlassen“, die vor Jahren einmal in Russland tätig waren. Schade finde ich auch, dass der momentane Informationsüberfluss (vor allem im Netz!) sehr viele Markteinsteiger völlig verwirrt. Hier hat es der Mittelständler wirklich nicht leicht. Gut wäre, wenn jedes mittelständische Unternehmen nicht nur Preisvergleiche machen würde, sondern wirklich die Tiefe der inhaltlichen Beratung verschiedener Anbieter im Ausschlussverfahren heranziehen würde.

Gut, nehmen wir mal ein Beispiel. Sie bekommen eine Anfrage von einem deutschen Unternehmen XY, welches in Russland Geschäfte machen will. Wie gehen Sie da vor?

Oft kommt ein mittelständisches Unternehmen mit dem Wunsch, eine Niederlassung zu gründen. Hier geht das Missverständnis schon los. Der Kunde meint oft die eine, spricht von der zweiten und benötigt aber eigentlich die dritte Struktur. Wir wissen, dass vom Wettbewerb sogar Repräsentanz-Eröffnungen empfohlen wurden, obwohl der Kunde eigentlich den Eintritt in die SRO für ein Bau- bzw. Projektierungsauftrag plante.

Bei INTERPONT wird zuerst das eigentliche Vorhaben des Kunden sehr tiefgründig analysiert und auch sämtliche Begrifflichkeiten geklärt. Danach erst erfolgt eine ausführliche Beratung zur Vorgehensweise – durch Juristen, Steuerberater, durch Sachverständige für Zertifizierung, Lizenzen und Genehmigungen. Diese Initialberatung, die oft mehrere Stunden und sogar Tage in Anspruch nimmt, ist in unserem Hause kostenlos. Darauf aufbauend ergeben sich erst alle weiteren Schritte, sagen wir z.B. die OOO-Gründung, die Regulierung von Migrationsfragen, die Bereitstellung von Interim-Lösungen für das Management und/oder den Vertrieb, die Finanzbuchhaltung, Payroll, Zollfragen, Lokalisierungsprozedere etc.

Wie läuft das Geschäft heute?

Früher war für mich der große Slogan „Globalisierung der Märkte“ nicht wirklich fassbar. Heute steckt INTERPONT mitten in diesem Prozess. Wir haben neben Russland Büros in Kasachstan, der Ukraine, Deutschland und Polen. Damit gehen wir ganz gezielt auf unsere Kundenwünsche ein, die sich immer wieder nur einen Ansprechpartner für Ihren täglichen Ablauf in all ihren Niederlassungen vorstellen. Die Verknüpfungen zu den genannten Ländern sind oft so stark, dass separate Betrachtungsweisen nicht mehr umsetzbar sind. Für uns bedeutet dies Expansion.

Gibt es bestimmte Branchen, die bei Ihnen am meisten vertreten sind?

Unsere Kunden kommen aus den verschiedensten Branchen: Bauindustrie und Projektierung, Elektrotechnik aller Art bis hin zur Beleuchtung, Holz- und Kunststoffindustrie inkl. Möbelhersteller, Agrar- und Lebensmittelindustrie inkl. Verpackungsmaschinen, Unterhaltungsbranche, Groß- und Einzelhandel (auch Restaurants), Chemie, Pharmazie, Zulieferer Automotive-Industrie, Zulieferer Öl- und Gas-Industrie, Maschinen- und Anlagenbau. Wobei sicher der Maschinen- und Anlagenbau momentan die schwierigste Sparte ist. Nicht leicht haben es außerdem die Hersteller, die an staatliche Aufträge gebunden sind.

Und da sind wir beim Thema Krise. Hat sich in der aktuellen Situation etwas verändert? Kommen eventuell weniger Anfragen als noch vor einem Jahr beispielsweise?

Ganz klares „Ja!“ zur ersten Frage. Ganz klares „Nein!“ zur zweiten Frage. Hingegen aller üblichen Aussagen möchte und muss ich an dieser Stelle differenzieren: Es sind nicht weniger Anfragen, sondern andere. Viele Kunden wenden sich z.B. an uns in Bezug auf ihre alten oder neuen Verträge hinsichtlich der Liefer- und Zahlungsbedingungen. Das ist eine sehr komplexe Frage. Wir entwickeln hierbei zusätzlich – auf jeden einzelnen Kunden abgestimmt – neue Zahlungskonzepte und Vertriebsstrategien. Da sich die Gesetzgebung immer noch stark verändert, bekommen wir im Vergleich zu den Vorjahren z.B. zu Zertifizierungs-/Einfuhrprozedere in Russland und der Zollunion, zum Erhalt einer Arbeitserlaubnis, zum Einsetzen eines zweiten Generaldirektors u.ä. sogar mehr Anfragen. Mit einigen Kunden arbeiten wir an Übergangsformen während der aktuellen Auftragsflaute. Wir haben sehr viele Lösungen vorbereitet, damit alle Kunden auf dem Markt bleiben können.

Ist Lokalisierung womöglich auch ein Thema?

Ja, und ob. Es finden Gespräche zu Lokalisierungsvorhaben statt, und das freut mich am meisten. Einige unserer Kunden vertreiben Waren und Produkte, die nicht auf dem russischen Markt vorhanden sind und für die ein rein russischer Produktionsaufbau ohne ausländische Investitionen auch in den nächsten Jahren nicht umsetzbar sein wird. Mehrere ausländische Produzenten sind jetzt gerade dabei, Erstgespräche mit Administrationen, Vertretern der Sonderwirtschaftszonen oder Industrieparks zu führen. In den letzten zehn Jahren haben wir eine Reihe von Investitionsprojekten in verschiedenen Sonderwirtschaftszonen realisiert, angefangen von Kaluga über Nischnij Nowgorod, Lipezk bis hin nach Jelabuga u.v.a.m. Derzeit führen wir für unsere Kunden Vorgespräche in Samara.

Wir können jedem deutschen Unternehmen empfehlen, sich an die Sonderwirtschaftszonen zu wenden. Die vergünstigten Steuerbedingungen und vor allen Dingen die Bereitstellung eines erschlossenen Baugrundes dürften für jedermann interessant sein. Jetzt, in dieser Zeit, sind natürlich die Investitionen auch nur noch halb so teuer.

Welche Branchen haben in den kommenden Jahren aus Ihrer Sicht mehr Chancen in Russland?

So, wie sich die Lage im Moment für uns darstellt, wird sich einiges tun im Bereich der lebensmittelverarbeitenden Industrie, Verpackungsbereich und in der Zulieferindustrie bei Bauprojekten (Innenausbau, Beleuchtung, spezielle Isolierungen). Hier denke ich u.a. auch an Lokalisierungsvorhaben aus der Holz- und Kunststoffindustrie.

Haben Sie ein Beispiel für ein besonders erfolgreiches deutsches mittelständisches Unternehmen in Russland?

Ich darf aus Datenschutzgründen und Geheimhaltungsregularien nicht über konkrete Kunden sprechen. Aus der Erfahrung heraus weiß ich, dass eines der erfolgreichsten Unternehmen, Econiva, durch den Deutschen Stephan Dürr in Russland aufgebaut wurde. Ich bewundere seine Leistung im Laufe von 20 Jahren. Allen anderen deutschen mittelständischen Unternehmen wünsche ich ebenfalls diese Ausdauer, diese Kraft und den Glauben an Russland.

Die Fragen stelle Lena Steinmetz, AHK Russland