„Eine Krise führt dazu, dass man sich Gedanken um das Produkt und die richtige Aufstellung macht“

Interview mit Robert Zisack, Generaldirektor Kverneland CIS OOO

Robert Zisack, Generaldirektor Kverneland CIS OOO

Können Sie das Produktportfolio genauer beschreiben? Nicht jeder kann mit dem Namen Kverneland sofort etwas anfangen.

Kverneland ist durch Pflüge bekannt geworden, die in Europa hergestellt und in Russland montiert werden. Durch ein besonderes Härteverfahren wird dabei das Metall bearbeitet. Auf diesem Gebiet sind wir der Marktführer. Wir sind aber auch in der Bodenbearbeitung, der Sätechnik, Pflanzenschutztechnik, Düngetechnik in der Futterernte, und Precision Farming tätig. Wir sind also ein Full-Liner und stellen alles her, was ein Traktor zieht.

Russland mit der größten Anbaufläche der Welt müsste doch ein Paradies für sie sein, oder?

Kommt man als Anfänger hierher, denkt man natürlich, man habe das Paradies vor Augen, aber dem ist nicht so. Hier wird der Boden bearbeitet oder Landwirtschaft betrieben, wie es vor zehn bis fünfzehn Jahren in Europa der Fall war. Natürlich muss man auch unterscheiden: In Europa ist ein Betrieb mit 1.000 Hektar bereits ein Großbetrieb. Hier ist ein Betrieb, der sich wirtschaftlich einigermaßen trägt, um die 3.000 bis 4.000 Hektar groß. Es gibt zudem auch die Agro-Holdings, die 150.000 bis 300.000 Hektar und mehr umfassen, somit nicht vergleichbar sind mit Europa. Die einfachen Bauern setzen oft noch auf die alten Maschinen und Traditionen und ihre Ausbildung. Daher ist es schwieriger, ihnen unsere Produkte nahe zu bringen als den Agro-Holdings, die ihre Böden natürlich auf dem neusten Stand der Wissenschaft bearbeiten und auch die Größe haben, für die sie die Genauigkeit unserer Maschinen benötigen.

Wie ist das Verhältnis zwischen den großen Agro-Holdings und den kleinen Bauern?

Vorsichtig geschätzt, ist das Verhältnis in den Verkaufszahlen wohl 80 zu 20, teilweise sogar noch höher.

Entwickelt sich im Augenblick die Landwirtschaft hin zu mehr Fläche oder eher umgekehrt?

Die Tendenz geht dahin, mehr Fläche zu bearbeiten. In den letzten Jahren haben viele unserer Kunden berichtet, dass sie immer neues Brachland kaufen. In bestimmen Bereichen wie bei der Zuckerrübe ist die Entwicklung aber rückläufig. Das hängt auch vom Preis ab, so wird mal weniger Zuckerrübe angebaut, dafür mehr Mais oder Weizen, oder umgekehrt. Das pendelt ein bisschen, aber grundsätzlich ist der Trend, neue Brachländer zu kultivieren, vorhanden.

Man möchte sich von Abhängigkeiten aus dem Ausland weitestgehend unabhängig machen?

Die russische Regierung hat in den letzten Jahren sehr viel in Schweine-,Hühner- und Rindermastbetriebe investiert, die nach der Sowjetzeit nicht mehr funktionierten und ist nun mehr oder weniger unabhängig vom Import. In der Landwirtschaft muss weiterhin importiert werden, doch ein Ausgleich wird angestrebt.

Das ist für Sie ein sehr profitables Geschäftsfeld?

Ohne die Krise wäre es hier bestimmt sehr profitabel. Die Nachfrage und der Bedarf an Maschinen haben sich bei den russischen Herstellern nicht verändert. Das lässt sich in den Statistiken von VDMA und Rosagromash auch gut nachvollziehen. Wenn man den Wert nimmt, sieht man einen Abfall von 30 bis 35 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Das zeigt klar, dass der Trend momentan dazu geht, die einheimischen Produkte zu unterstützen, da sie im Rubel zu einem festen Kurs verkauft werden und billiger sind. Zusätzlich gibt es Förderprogramme der Regierung, die es Bauern und Agro-Holdigs ermöglichen, Maschinen 30 Prozent billiger einzukaufen. Sie müssen lediglich „made in russia“ sein.

Wenn Sie eine Produktion in Russland haben, dann sind Sie ja de facto „made in Russia“?

Wir haben Produkte, die durchaus auf diese Substitutionen zurückgreifen können. Das Problem ist, dass ein gewisser Lokalisierungsgrad in Russland vorhanden sein muss. Es reicht nicht aus, nur die Räder an die Sämaschine zu schrauben. Es muss schon eine Produktion geben, die das Material bearbeitet: sägen, schneiden, schweißen, lackieren und biegen. Diese Prozesse müssen hier stattfinden. Einige unserer Produkte werden in Russland gefertigt und sind auf der Liste der Förderprogramme bei RosAgroLeasing wie zum Beispiel die der Airseeder, eine unserer bekanntesten Sämaschinen.

Gerade wurden die Unterlagen für einige kleinere Sämaschinen bei RosAgroLeasing eingereicht (sechs bis neun Meter Breite) und wir hoffen, dass wir im September auch für diese eine Zusage bekommen. Mit unseren Pflügen werden wir leider nie auf die Liste kommen, weil die Lokalisierung dafür nicht ausreicht. Das Metall wird in Norwegen gefertigt, gehärtet und eingeführt.

„Kommt man als Anfänger hierher, denkt man natürlich, man habe das Paradies vor Augen, aber dem ist nicht so. Hier wird der Boden bearbeitet oder Landwirtschaft betrieben, wie es vor zehn bis fünfzehn Jahren in Europa der Fall war.“

Ihr starkes Produkt macht Sie in Russland eher schwach?

Ja. Gerade in den Bereichen, in denen RosAgroLeasing die Plough Championship – eine Meisterschaft unter den Farmern, die ausschließlich unter Verwendung von Pflügen der Firma Kverneland stattfindet – austrägt. Das spricht natürlich für unsere Qualität. Wir haben eben nur das Problem, dass wir mit diesem Produkt nicht auf die Förderliste kommen. Natürlich sprechen wir auch mit unseren Produktionsstätten in Europa über mögliche Veränderungen, aber das ist ein langjähriger Prozess.

Ab welcher Größenordnung würde sich so etwas überhaupt lohnen? 

Die Fabrik, die wir haben, ist ausgelegt für zirka 14 bis 20 Millionen Umsatz im Jahr, das heißt – es lohnt sich erst, wenn wir bei sechs bis sieben Millionen liegen. Das ist aber das geringere Problem. Mit den Produkten, die wir jetzt haben, ist das möglich.

Sie haben vorhin die russischen Wettbewerber angesprochen, welche gibt es noch?

An der Qualität und dem Preis-Leistungsverhältnis gemessen sind Lemken, Kuhn, Pöttinger und Amazone die größten Wettbewerber.

Sollte der Rubelkurs demnächst wieder besser werden, wäre dann das Qualitätsargument wieder relevant?

Das Qualitätsargument zieht auch bei einem Kurs bei 80 oder 75. Das Problem ist die Schwankung des Kurses. Das macht es für den Kunden unberechenbar. Gäbe es eine Gewissheit, dass der Kurs stabil bliebe, würde auch ein Kurs 70 oder 80 gehen. Wir haben das gespürt, als Anfang dieses Jahres der Kurs bei 60 lag. Es spielte keine Rolle; unsere Verkaufszahlen sind nach oben gegangen.

Ihr Asset ist die Qualität der Pflüge und die Qualität des Metalls. Den Rest könnte man in Russland zugeliefert bekommen?

Theoretisch ja, ein Land, das Raketen in den Weltraum schießt, muss auch in der Lage sein, Zulieferer zu haben, die unseren Qualitätsansprüchen genügen und zuverlässig sind. Das ist jedoch wirklich schwierig, obwohl es in den letzten Jahren schon besser geworden ist. Wir versuchen auch jährlich unseren Local Content zu erhöhen, einen Lieferanten zu finden, der die richtigen Stückzahlen liefern kann. Das ist nicht das Problem. Die Qualität stimmt nicht! In Lipezk zum Beispiel gibt es ein Traktorenwerk und ein Stahlwerk, aber wir bekommen dort einfach keinen Stahl. Entweder sind die Massen so gigantisch, dass wir für die nächsten zehn Jahre ausgebucht wären oder die Qualität stimmt nicht.

Kann man nicht irgendetwas tun, um die Zulieferer heranzubilden, dass sie die Qualitäten liefern können?

Das ist nicht aussichtslos, es zeigte sich ja auch in der Vergangenheit, dass es immer mehr Zulieferer gibt, die den Ansprüchen genügen. Wir haben uns Gedanken darüber gemacht, aber wenn ich ein kleineres Unternehmen nehme, gibt es keine Sicherheit, dass es in drei Jahren noch existiert, und ob es von unseren Aufträgen überleben kann. Das ist eben immer konjunkturabhängig.

Was finanziert RosAgroLeasing genau, oder welche Leasing Angebote kann man dort bekommen? 

Das staatliche Programm ist auf zehn Jahre ausgelegt, hat eine Leasingrate, die bei zwei Prozent jährlich liegt, bei einer Anzahlung von 20 Prozent. Das ist durchaus lukrativ.

Das Produkt ist nebensächlich?

Das Produkt ist erst einmal egal, es muss lediglich in Russland gefertigt sein, einen gewissen Lokalisierungsgrad haben, dann kommt es auf die Liste und kann als Teil des Programmes davon profitieren.

Es ist ganz oft so, dass man die Anwendung eines Produktes erst beherrschen lernen muss. Bilden Sie die Bauern aus?

Schulung ist sehr wichtig. Daher schulen vier bis fünf Mal im Jahr unsere Händler. Wir versuchen die Händler auch anzuhalten, dass die geschulten Mitarbeiter nicht nach einem halben Jahr wieder gehen, sondern länger dort arbeiten. Es gibt auch ein Serviceteam, das die Händler unterstützt, aber das meiste wird über die Händler gemacht. Diese schulen auch die Endkunden und managen die Inbetriebnahme der Maschinen. Die Unzufriedenheit der Kunden liegt in 90 Prozent der Fälle daran, dass die Maschinen nicht richtig eingestellt waren. Wir hören häufiger, dass ein Händler einen Endkunden nicht richtig eingewiesen hat. Manchmal liegt es nur an ein paar Handgriffen, und die Maschine funktioniert wieder.

Fährt auch ein Mitarbeiter raus, wenn das in Chabarowsk passiert?

Wenn es sein muss, ja. Wir haben unsere Serviceleute nicht direkt in Moskau, sondern in den Regionen, in denen unser Hauptgeschäft läuft. Dort haben wir mindestens einen Servicetechniker sitzen, der im Bereich von 500 Kilometern innerhalb von 24 Stunden beim Kunden sein kann.

Welche Regionen sind das? 

Im Prinzip alle. Wir fangen im Norden an, da ist es natürlich hauptsächlich Viehwirtschaft. Dort sind unsere Grasmaschinen im Einsatz. Dann geht es runter über die zentralen Regionen, über die Schwarzerde-Regionen in den Süden Russlands bis nach Sibirien. Konkret umfasst das, was unsere Händler – derzeit 26 – mit uns und ihren Vertretungen abdecken, 80 Regionen.

„Ohne die Krise wäre es hier bestimmt sehr profitabel. Die Nachfrage und der Bedarf an Maschinen haben sich bei den russischen Herstellern nicht verändert.“

Nach welchen Kriterien werden die Händler ausgesucht?

Die neuen Händler werden ausgesucht nach: Finanzstärke, Servicekräften, Verkäufern und einem Service Center vor Ort. Der Endkunde muss innerhalb von 24 Stunden erreicht werden können, außerdem muss er ein Ersatzteillager führen. Die Ersatzteile geben wir teilweise auch auf Kommissionsbasis heraus. Für uns ist wichtig, dass der Service stimmt.

Vor drei Jahren hatten wir noch 80 Händler, von denen teilweise drei bis fünf parallel in einer Region tätig waren, das haben wir geändert. Es kam vor, dass ein Bauer ein Händler sein wollte, um sich die Maschinen zum günstigeren Preis zu kaufen. Danach hat man dann nichts mehr von ihm gehört. Häufig hatten diese kleinen Händler auch keine Servicecenter und keine Verkaufsleute, daher konnten sie günstiger anbieten und schadeten auf diese Weise den großen Händlern, die Kunden verloren. Am Ende konnten die kleinen Händler aber nicht liefern, in die Maschinen einweisen oder sie bedienen. Uns ist es wichtig, dass wir Händler haben, die in unserem Sinne handeln.

Ihre Zahlen sind etwas schlechter als im Vorjahr, wie kommunizieren Sie das nach Deutschland oder nach Norwegen?

Unser Hauptsitz ist, obwohl wir seit 2012 zu Kubota gehören, weiter in Stavanger in Norwegen; dort haben alle Verständnis für die schlechteren Zahlen. Die braucht man keinem Finanzmanager zu erklären, denn wenn eine Maschine im Vergleich zum letzten Jahr in Rubel das Doppelte kostet, die Einnahmen aber konstant geblieben sind, ist es natürlich deutlich schwieriger zu verkaufen. Die Kunst in einer solchen Situation ist es, weniger zu fallen als der Markt. Die Halbjahreszahlen in Euro liegen im Vergleich zum Vorjahr zwischen 15 und 20 Prozent tiefer. Verglichen mit 30 oder 40 Prozent bei anderen ist das noch wenig. Das liegt daran, dass wir im vergangenen Jahr sehr viel im Marketingbereich gemacht haben, und so auch unser Bekanntheitsgrad im Vergleich zu unserer Konkurrenz gestiegen ist. In einem Monitoring haben wir unseren Bekanntheitsgrad bis 2013 und nach 2013 überprüft, abhängig davon, wie viele Veröffentlichungen und Demoshows es gab, und die Häufigkeit, mit der wir im Internet gesucht worden sind. Da lagen wir im Vergleich zu unseren Mittbewerben deutlich vorne.

Sehen Sie Russland als einen Markt mit Perspektive?

Obwohl man momentan nicht mit einer Zuwachsrate wie vor drei Jahren argumentieren kann, hat jede Krise auch immer etwas Positives. Eine Krise führt dazu, dass man sich Gedanken um das Produkt und die richtige Aufstellung macht. So kann und muss man Ballast abwerfen. Kverneland wird in Russland bleiben und ob vor, während oder nach der Krise muss man vorbereitet sein, und diese ruhigere Zeit nutzen, um sich aufzustellen und zu konsolidieren. In den nächsten zwei Jahren soll es schließlich wieder aufwärts gehen.

Worauf stützen Sie sich in Ihren Prognosen für die Entwicklung bis 2019?

Wir stützen uns auf die Prognosen von Rosagromasch, des VDMA und ein bisschen auf unser Gefühl.

Warum sind Sie als Deutscher in einem norwegischen Unternehmen in Russland tätig?

In Russland hat man eben ständig mit etwas Neuem zu tun. Hier ist jeder Tag eine neue Herausforderung, kein Bürojob von 8:00 bis 16:00 Uhr mit einem gleichen Tagesablauf, sondern ständige Veränderungen, die neue Herausforderungen bedeuten. Das macht es so spannend und teilweise auch spaßig.

Das Gespräch führte Jens Böhlmann, AHK Russland