Gesundheit bleibt immer ein sicherer Markt

Gesundheit bleibt immer ein sicherer Markt

Seit zwei Jahren versucht die russische Regierung mit dem Nationalen Projekt Gesundheit die medizinische Versorgung im Land zu verbessern. Monika Hollacher sprach mit Günter Lieplt (AJZ Engineering) über Chancen und Probleme für deutsche Unternehmen in der Branche.

Was genau bietet AJZ Engineering in Russland an?

Wir sind ein klassisches Engineering Unternehmen und hier als Ingenieurbüro und auch als Generalunternehmer für verschiedene medizinische Einrichtungen tätig. In letzterer Funktion beziehen wir alle bekannten deutschen Medizintechnikproduzenten und Firmen für Haustechnik und Medien mit ein. Wir haben ein eigenes Projektierungsbüro in Moskau, das sich mit Medizintechnologie und Laborplanung beschäftigt und über Projektmanagementkapazitäten verfügt. Insofern sind wir in der Lage, ein Projekt schlüsselfertig zu übergeben.

An welchen konkreten Projekten arbeiten Sie derzeit?

Im Rahmen des großen Nationalen Programms „Gesundheit“ bauen wir gerade das föderale Nierentransplantations- und Dialysezentrum in Wolschski mit allen medizinischen Einrichtungen und 300 Betten als schlüsselfertiges Projekt. Es wird ein Klinikum nach deutschem Vorbild werden. Selbstverständlich sind alle Firmen der Branche aus Deutschland wie Siemens, Fresenius, Storz und viele andere daran beteiligt. Dieses Projekt wird komplett aus föderalen Mitteln finanziert.

Ferner haben wir in Moskau einen städtischen Auftrag. Wir sind als Generalunternehmen für die gesamte medizinisch-technologische Werksplanung des zukünftigen Universitätsklinikums der Lomonossow Universität zuständig. Wir haben 32 Millionen Euro unter Vertrag und bereiten eine weitere Investition in medizinisch-technologische Ausrüstungen im Umfang von 50 Millionen Euro vor. Die Poliklinik ist schon fast fertig eingerichtet. Die Universität muss nur noch das Personal einstellen, dann wird im nächsten Jahr das erste Universitätsklinikum Russlands seine Arbeit aufnehmen, d.h. die Klinik wird, wie in Deutschland, Bestandteil der medizinischen Fakultät. Diese ist wiederum zusammen mit allen naturwissenschaftlichen Fakultäten integraler Bestandteil des Forschungs- und Ausbildungskomplexes der Lomonossow  Universität. Das ist neu für Russland.

Das ist erstaunlich! Wie wurde bisher geforscht und ausgebildet?

Der Hintergrund ist, dass unter Stalin alle medizinischen Fakultäten aufgelöst wurden. Stattdessen wurden die Fachausbildungsinstitute gegründet. Deshalb fehlt der medizinischen Ausbildung in Russland die breite naturwissenschaftliche Basis, wie sie nur eine Universität bieten kann. Erst in den 90er Jahren des letzten Jahrhunderts wurden wieder medizinische Fakultäten an den Universitäten gegründet.

Unter der gegenwärtigen russischen Regierung wird diese Entwicklung in den Universitäten gefördert und sicher auch noch zu einem Regierungsprogramm entwickelt. Denn in Russland gibt es zwar sehr gute, hoch spezialisierte Ärzte, aber es fehlen gute Allgemeinmediziner. Dieser Studiengang wurde im Zuge der Spezialisierung einfach wegrationalisiert. Selbstverständlich macht sich das bei der medizinischen Versorgung der Bevölkerung bemerkbar. Außerdem erfordern viele medizinische Technologien, wie z. B. die Transplantationschirurgie eine breite interdisziplinäre Basis, die bei den jetzigen relativ isolierten Instituten nicht gegeben ist. Hier bestehen gute Transfermöglichkeiten zwischen deutschen und russischen Universitäten.

Auch in St. Petersburg wurde die medizinische Fakultät Anfang der 90er an der Universität wieder gegründet und auch dort soll ein Universitätsklinikum entstehen.

Sind Sie auch in Peterburg als Generalplaner involviert?

In St. Petersburg sind wir jetzt dabei eine Konzeption für eine Universitätsklinik zu erarbeiten. Die Stadt hat ein Grundstück bereitgestellt, das darauf befindliche Gebäude soll zu einem kleinen, aber feinen Universitätsklinikum umgebaut werden.

Zurzeit läuft das Genehmigungsverfahren, was für jeden Auftraggeber ein Spießrutenlauf ist. Zu unseren Dienstleistungen gehört auch die so genannte Projektphase, das heißt, alles für den Kunden soweit vorzubereiten, damit er Investitionsanträge und Bauanträge stellen kann.

Wie sieht es mit privaten Auftraggebern aus?

Der private Sektor entwickelt sich zusehends. Auch ROSNOMED will jetzt zehn Kliniken für die eigene Versicherungsgesellschaft einrichten. Mittlerweile gibt es viele Privatversicherte, aber de facto gibt es nur teilprivatisierte Einheiten in staatlichen Gesundheitseinrichtungen die diese privat versicherten Patienten mehr schlecht als recht versorgen. Der Unterschied zwischen staatlicher und privater Versicherung ist mitunter gar nicht mehr so deutlich. Die privaten Versicherungsträger wollen für ihre Versicherten ein eigenständiges Angebot machen, das besser, aber auch kostengünstiger ist. Denn, wenn ein privater Versicherer ein Krankenhaus betreibt, denkt er sehr genau darüber nach, wie viel Strom, Wasser und Personal wirklich gebraucht werden und wie die Ressourcen rationell und kostengünstig eingesetzt werden können.

Hier ergeben sich gute Chancen für kleinere und mittlere deutsche Unternehmer, die in den Bereichen Management und Unternehmensberatung im Gesundheitswesen tätig sind, weil alle Privatversicherer diese Probleme langfristig lösen müssen. Über betriebswirtschaftliche Aspekte wird sehr genau nachgedacht, und die Finanzkrise wird das verstärken. Aber sicher ist, dass sich aus dem privaten Versicherungsgeschäft bis hin zu privaten Arztpraxen ein ganz neuer großer Markt entwickeln wird. Viele Ärzte werden den staatlichen Sektor verlassen, weil sie Patienten haben werden, die die Leistung auch bezahlen können. Gesundheit bleibt immer ein sicherer Markt.

Wie funktioniert die Auftragsvergabe?

Für staatliche Aufträge ist die Auftragsvergabe sehr klar geregelt. Es gibt Ausschreibungsverfahren, die bis ins Detail gesetzlich durchgearbeitet sind. Auf diese Verfahren muss man sich sehr gut vorbereiten. Es ist unabdingbar, sich vorab ausführlich mit dem Kunden auseinander zu setzten und seine Bedürfnisse zu verstehen, sonst hat es keinen Sinn sich zu bewerben.

Es gibt immer zwei Teile: Erstens, die Unterlagen zum Unternehmen, anhand derer die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit bewertet wird. Zweitens, das kommerzielle und technische Angebot. Beide sind laut Gesetz gleichwertig.

Wenn der Kunde den Bewerber erst über die Ausschreibung kennen lernt, ist es im Grunde schon zu spät. Man muss vorher schon mit dem Kunden intensiv zusammengearbeitet haben, er braucht ein Gefühl für das Unternehmen, damit er das Unternehmen, das sich bewirbt überhaupt bewerten kann. Aber das preisgünstigste Angebot hat trotzdem Vorrang, der wirtschaftliche Aspekt ist letztendlich ausschlaggebend.

Sind ausländische Anbieter einheimischen gleichgestellt?

Bei den Ausschreibungen sind alle Teilnehmer vom Gesetz her gleichberechtigt. Allerdings ist es wichtig in seinem Angebot russische Produkte und Hersteller zu 20 bis 25 Prozent einzubinden. Das ist nicht immer ganz einfach. Allerdings verbessert sich die Lage in dieser Hinsicht allmählich. Besonders bei medizinischen Instrumenten, medizinischen Möbeln und Sterilisationsgeräten kann man ohne Bedenken auf russische Hersteller zurückgreifen. Außerdem produzieren deutsche Hersteller mittlerweile auch medizinische Geräte in Russland, das erleichtert das Erreichen der Quote ebenfalls.

Wie bewerten Sie die Personalsituation?

Das ist ein wichtiges Thema für alle Bereiche des russischen Gesundheitswesens. Auch dies ist übrigens ist eine Nische in der sich deutsche Anbieter positionieren können.

Der Technologietransfer kann nicht nur bei der „Hardware“, also der Technik, stattfinden. Er muss auch auf die „Software“, d.h. Management, Ärzte und ganze besonders auf die mittlere Personalebene, Krankenschwestern und Laboranten, übertragen werden. Gerade in diesem Bereich gibt es kaum Nachwuchs. Das Personal in den Krankenhäusern ist oft überaltert und nicht mehr zeitgemäß ausgebildet.

Für unsere unmittelbare Tätigkeit brauchen wir vor allem Architekten, Planungs- und Haustechnikingenieure. Hier haben wir mit dem Ostausschuss auf den Regierungskonsultationen in St. Petersburg die Idee einer Weiterbildungsakademie für diese Berufsgruppen vorwärts bringen können. Der Ausbildungsgang soll einen Theoriekurs und 90 Tage Praxisausbildung in Deutschland umfassen.

Wie wird sich die Finanzkrise auf die Branche auswirken?

Die Krise wird sich auch auf diesem Gebiet sehr deutlich bemerkbar machen. Sicherlich wird der Staat seine Investitionen reduzieren. Die Projekte des Nationalen Programms Gesundheit werden nicht entfallen, aber verschoben werden. Die bisher veranschlagten Fristen sind unrealistisch geworden. Zurzeit verzögert sich die Auszahlung der Haushaltsmittel durch das Gesundheitsministerium. Aus dem Reservefonds kann der Staat nur sehr begrenzt Mittel entnehmen, um die Inflation nicht weiter anzuheizen.

Private Investoren werden im Moment erst Recht mit mehr Zurückhaltung reagieren.

Wird Russland trotzdem ein attraktiver Markt für deutsche Unternehmen bleiben?

Unbedingt! Das Nationale Programm wird langfristig fortgesetzt werden. Selbst wenn man die schlechtesten demografischen Prognosen voraussetzt, werden in Russland bis 2020 immer noch 130 Millionen Menschen leben, und die müssen alle versorgt werden.

Auch wenn einheimische Hersteller in Zukunft verstärkt gefördert werden, kann der Vorsprung der deutschen Medizintechnik nicht so schnell eingeholt werden. Deutsche Anbieter haben auf dem russischen Markt gegenüber anderen ausländischen Anbietern, drei signifikante Vorteile.

Der erste ist die Qualität: Die russischen Ärzte sind in der Regel sehr erfahren. Aber ihr Bewusstsein ist von der Zeit der Mangelwirtschaft geprägt. Wenn einmal eingekauft wird, dann soll auch gut gekauft werden und ebenso wichtig ist, dass ein guter Service garantiert wird.

Der zweite Punkt ist die Mentalität. Man braucht einen langen Atem um in Russland ans Ziel zu kommen, Deutsche bringen den offensichtlich mit. Außerdem bringen Russen, trotz der Vergangenheit, deutschen Unternehmen enormes Vertrauen entgegen, mehr als anderen Kaufmannschaften. Das beweist sich immer wieder.

Ein dritter Faktor, ist das die ältere Generation in Russland das Gesundheitswesen in der DDR bewundert hat. Die Ordnung, die Hygiene, der menschliche Umgang. Das alles hat deutsche Krankenhäuser für Russen zu einem Vorbild gemacht. Es kann also noch viel geleistet werden.

Also ist Garantie – und Nachgarantieservice ein wichtiger Erfolgsfaktor für die deutschen Unternehmen?

In diesen Fragen haben sich in der Vergangenheit die deutschen Unternehmen für die russischen Kunden am zuverlässigsten erwiesen. Das russische Ausschreibungsgesetz ist hier jedoch eher hinderlich, weil es vorschreibt, dass größere Serviceleistungen und Ersatzteile neu ausgeschrieben werden müssen, ebenso Wartungsverträge. Das führt zu Gerätestillstand und großen Ausfallzeiten bei sehr teurer Medizintechnik. Um kundennah zu bleiben, ist oft erst einmal Kulanz notwendig. Denn im Rahmen des Ausschreibungsprozesses für das Hauptgerät ist es oft für den russischen Auftraggeber nicht möglich die Servicekomponente in die Ausschreibung einzubringen. Auf Grund des harten Preiskampfes im Wettbewerb kann der Medizintechniklieferant kein Polster für - später mit Sicherheit eintretende - Servicefälle in den Preis einbauen. Deshalb hilft später nur das Vertrauensverhältnis zwischen Kunden und Auftragnehmer diese Fragen zu lösen. Deutsche Unternehmen sind offensichtlich trotz dieses sehr komplizierten Umfeldes zuverlässige Partner der russischen Krankenhäuser und bringen die dabei notwendige Geduld mit.