Chance Fußball WM 2018

Bei der Vorbereitung zu großen Sportereignissen wittern viele Unternehmen Geschäftschancen. Dennoch ist der Weg zum Auftrag in Russland oft schwer und langwierig. / Monika Hollacher, AHK Russland

 

Olympiaden, Weltmeisterschaften, Europameisterschaften – sportliche Großereignisse bedeuten nicht nur Spiel, Spaß und Spannung, sondern auch immer sehr viel Arbeit. Bei der Fußball WM 2018 geht es, ebenso wie schon bei den Olympischen Winterspielen in Sotschi, nicht allein um die Vorbereitung dieser Sportevents, sondern auch um die infrastrukturelle Erschließung ganzer Regionen, angefangen vom Straßenbau, über Hotels bis hin zu den Stadien und Trainingslagern. Daran können, so die Hoffnung, auch deutsche Unternehmen partizipieren und sich mit ihrem Know-how in vielen Bereichen lukrative Aufträge sichern. Vorab gilt es aber, manche Hürde zu überwinden und sich gut vorzubereiten.

 

Gegenwärtig, gut fünf Jahre vor dem Anpfiff, stehen in nahezu allen Austragungsorten die Generalauftragnehmer fest. Keines dieser Unternehmen und auch nicht ihre Wettbewerber verfügen über Erfahrungen im modernen Stadienbau. Allenfalls haben sie, wie das Unternehmen Sport Engineering, Erfahrungen mit dem Bau von größeren Sport- und Freizeitstätten. Hier eröffnen sich Chancen für deutsche Unternehmen Ihre Produkte und Dienstleistungen anzubieten

 

Sicher, es gibt kein fertiges Rezept, wie man zu einem Auftrag für die WM 2018 kommt, aber es gibt einige nützliche Tipps und Erfahrungen von denen, die es schon geschafft haben ihre Nische zu besetzen. So zum Beispiel das Unternehmen Conject, ein Anbieter von Software für Planung und Betrieb von Bauprojekten. Es handelt sich um Cloudlösungen, die auf das jeweilige Projekt zugeschnitten werden und sicherstellen, dass alle relevanten Abläufe für alle Projektbeteiligten richtig strukturiert, verteilt und gespeichert werden. „Wir freuen uns sehr darüber, aber es hat uns bis zum Zuschlag Anfang 2013 mehr als eineinhalb Jahre intensive Vorbereitung gekostet“, berichtet Olga Rimsky-Korsakova, Business development manager bei Conject in St. Petersburg. Jetzt ist das Unternehmen bei der Bauplanung der Stadien in Nischni Nowgorod, Rostow am Don, Wolgograd und Jekaterinburg mit an Bord, die Stadien für die Sport Engineering die Ausschreibungen als Generalauftragnehmer gewonnen hat. Man muss also bereit sein, viel Zeit und Ressourcen zu investieren.  „Vor allem muss man ein klares Produkt haben, von dessen Einsatzmöglichkeiten man im Rahmen des Großprojekts ganz klare Vorstellungen hat“, empfiehlt Anna Metzler, die an der AHK Russland schon den Sotschi Desk betreut hat und nun deutschen Unternehmen hilft, ihre Möglichkeiten bei der Auftragvergabe zu erkennen und zu nutzen.

 

Wie hat es bei Conject funktioniert? Nach der Bekanntgabe, dass Russland den Zuschlag für die WM 2018 bekommen hat, war im Fußball begeistertem Conject - Team die Freude groß, berichtet Rimski-Korsakova. Der Entschluss, dabei sein zu wollen, war schnell gefasst. Mehrere Monate habe man darauf verwandt, Informationen zu sammeln und zu verfolgen, wie sich das Projekt entwickelt, wie die Strukturen aufgebaut werden, was die Fifa macht. Mit Unterstützung der AHK Russland habe Conject bei Vertretern des Sportministeriums, das auf der föderalen Ebene für Sportbauten in der Regel zuständig ist, sein Produkt vorstellen können. Von hier aus habe man die Zuständigen im LOC (Local Organization Committee) kennengelernt, wo man viele wichtige Informationen zu den kommenden Abläufen  erhalten habe und über die man auf Veranstaltungen schließlich einen der potentiellen Generalauftragnehmer, das Unternehmen Sport Engineering, kennengelernt habe. Ganz wichtig, waren Referenzen, insbesondere für Projekte, die schon in Russland realisiert worden waren. Ein Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Anbietern ähnlicher Produkte, sei die Präsenz des Unternehmens in Russland und die vollständig russische Version des Produktes, was von anderen Mitbewerbern so nicht angeboten wird. „Überhaupt müssen Sie damit rechnen, dass ihre Ansprechpartner nur Russisch sprechen, deshalb sollten auch Sie zuverlässige russischsprachige Mitarbeiter haben“, empfiehlt Olga Rimsky-Korsakova. Mit Sport Engineering habe man weiter auf Veranstaltungen in den Regionen gemeinsam präsentieren können. „Man benötigt einen langen Atem, es ist wichtig, Kontakte zu knüpfen und zu pflegen, auch wenn man erst einmal kein direktes Ergebnis sieht. In unserem Fall hat es sich ausgezahlt“, so Rimsky-Korsakova.

 

Ein klares Produkt, ein optimales Monitoring, Identifizierung potentieller Auftraggeber, Ausdauer beim Aufbau von Kontakten, Anwesenheit und Referenzprojekte in Russland und das Vertrauen der Partner gewinnen, darin sieht Olga Rimsky-Korsakova das Erfolgsrezept für Unternehmen, die ihre Chance in bei den WM-Vorbereitungen sehen.

 

Für mittelständische Unternehmen ist die AHK ein wichtiger Ansprechpartner für erste Informationen und Kontakte zu potentiellen Partnern. Eine wichtige Hilfe für das Monitoring rund um die Vorbereitung der WM ist das Sportportal, das die AHK gemeinsam mit Germany Trade and Invest Anfang des Jahres gestartet hat (www.sport-russland.de). Neben aktuellen Informationen zu Sotschi, Fußball WM, Universiade und anderen Großevents, findet man hier auch einen umfangreichen  Veranstaltungskalender zu allen Themen, die mit der WM in Verbindung stehen. Dazu gehören nicht nur Sport und Bauwirtschaft, sondern auch Tourismus, Hospitality, Infrastruktur usw. „Es lohnt sich in diese Art der Lobbyarbeit zu investieren. Der persönliche Kontakt bringt sehr viel mehr als jede Werbung, deshalb sollte man auch bei Teilnahmegebühren und Reisekosten nicht sparen und Präsenz dort zeigen, wo sich die entsprechenden Unternehmen treffen“, so Anna Metzler von der AHK Russland.

 

Darüber hinaus wird die AHK weiter eigene Veranstaltungen zu den relevanten Themen  anbieten und ihre Kontakte zum Sportministerium und Organisationskomitee ausbauen. Ein besonderer Schwerpunkt wird auf der Arbeit mit den regionalen Strukturen in den Austragungsorten liegen. Mit Tatarstan (Kazan) und Sotschi sind in der Vergangenheit schon sehr enge Bande geknüpft worden. Auch das Fußball – Symposium, das im Rahmen des Fußballfestival am 20 und 21. Mai stattfand, brachte viele Vertreter aus den Regionen mit Fußballexperten aus Deutschland und Unternehmensvertretern zusammen.

 

Ideal wäre es, so Metzler, wenn sich mehrer Unternehmen zusammen schließen würden und als Konsortium einem Generalauftragnehmer eine Schlüssel fertige Lösung anbieten würden. Ein solches Auftreten sei wesentlich effizienter und fände eher Beachtung bei den potentiellen Auftraggebern, als viele Einzelangebote, die der Generalauftragnehmer nur schwer einordnen kann. Im Vorfeld zu den Vorbereitungen der Olympischen Winterspiele war ein solches Vorgehen an den Unternehmen selbst gescheitert. Aber was nicht ist, kann ja noch werden.