Zehn Fragen zum Zehnjährigen

Im Frühjahr 2004 wurde das Informationszentrum der Deutschen Wirtschaft in Russland gegründet. Bilanz nach einem Jahrzehnt zieht Dr. Alexander Spaak, bis Mitte 2013 Geschäftsführer des Informationszentrums in Moskau und heute Leiter der Repräsentanz in Berlin.


Wie kam es zu der Entscheidung, das Informationszentrum der Deutschen Wirtschaft in Russland zu gründen?
Die Erbringung kommerzieller Dienstleistungen – vergleichbar mit anderen Auslandshandelskammern weltweit – wurde von unserem Mutterhaus, dem DIHK, schon lange angemahnt. Diese Dienstleistungen gehen über den normalen Auskunftsdienst einer AHK hinaus und ermöglichen eine tiefgründigere Bearbeitung bestimmter Themen.  Zum einen erlaubten die bestehenden Strukturen der Delegation und des Verbandes der deutschen Wirtschaft keine kommerzielle Tätigkeit. Zum anderen änderten sich die Rahmenbedingungen in Russland erst ab 2000 spürbar, sodass man an die Gründung einer Dienstleistungsgesellschaft denken konnte. Anfang 2003 wurde ein Businessplan ausgearbeitet und eine Beschlussvorlage für die Vollversammlung des DIHK eingebracht. Am 31. März 2004 wurde das Informationszentrum bei der russischen Steuerbehörde registriert.

Welche Ziele waren damals im Vordergrund?
In erster Linie sollte die Visaannahmestelle wieder belebt werden, die bis 2000 bei der Delegation bestand, aber geschlossen werden musste, weil sie nicht mit dem Status vereinbar war. Große Erwartungen, Kunden für die Markteintrittsangebote zu finden, hatten wir zu diesem Zeitpunkt nicht: Viele Unternehmen, die wir zuvor angefragt hatten, gaben uns zu verstehen, dass sie eigentlich kein Geld für die Erschließung des russischen Marktes ausgeben wollten. Aber bereits 2004 änderte sich die Situation grundsätzlich. Auf einmal wurde der russische Markt richtig interessant, und wir konnten uns mit unserem Dienstleistungsangebot auf den Bereich Markteintritt konzentrieren. Letztlich war das Ziel, durch eigene Einnahmen eine zusätzliche Struktur aufzubauen, die über den Rahmen der durch den Bund geförderten Delegation spürbar zur Außenwirtschaftsförderung beitragen konnte.

Womit hat das Informationszentrum das erste Geld verdient?
Die erste Rechnung konnten wir über 100 Euro für eine Adressrecherche ausstellen. Den ersten Vertrag haben wir zur Registrierung einer OOO eines mittelständischen deutschen Unternehmens geschlossen. Der erste langfristige Vertrag war die Vertretung der Messe München.

War die Bilanz des ersten Jahres vielversprechend?
Die Bilanz des ersten Jahres war außerordentlich erfolgreich. Es fand sich ein sehr motiviertes Team zusammen. Ständig wurden neue Ideen für Dienstleistungen entwickelt. Für alle galt der Grundsatz der Problemlösung: Nicht darüber zu sinnieren, warum es nicht geht, sondern unsere Energie dafür einzusetzen, herauszufinden, wie es geht. Diese Herausforderung für einen ständigen Lernprozess haben alle angenommen. Letztlich haben wir in diesem ersten Jahr unser Dienstleistungsspektrum erheblich ausbauen können. Dies betraf vor allem Dienstleistungen im Bereich Markteintritt, juristische Dienstleistungen und die Personalvermittlung.

Wie ging es weiter?
Die Umsatzentwicklung bis 2008 verlief sehr stürmisch: In den ersten Jahren hatten wir 30 bis 50 Prozent Zuwachs pro Jahr, bei einem kontinuierlichen Kundenzustrom. Allerdings waren es überwiegend Spotgeschäfte, d.h. ohne langfristige Kundenbindung. Und das machte sich in der Wirtschaftskrise 2008/2009 bemerkbar, denn die wichtigsten Säulen, wie z. B. die Registrierung von Gesellschaften, brachten auf einmal nicht mehr die gewohnten Erträge. In den Jahren nach 2008 wurde ein wesentlich breiteres Spektrum an Dienstleistungen entwickelt. Mit der Dienstleistung „Geschäftspräsenz“, welche die Akkreditierung einer eigenen Repräsentanz anfangs umgeht, wurden Kunden über einen langen Zeitraum gebunden. Eine wichtige Rolle spielte auch die Kooperation mit der AHK bei der Veranstaltungsorganisation und als Verlag für die Publikationen. Außerdem wurde deutlich, dass wir proaktiver auf Kunden zugehen müssen. So haben wir die Zusammenarbeit mit den IHKn in Deutschland intensiviert und konnten aktiv an vielen Sprechtagen und Veranstaltungen teilnehmen.

Das Informationszentrum ist Teil der weltweiten Dienstleistungsmarke DEinternational des DIHK. Was heißt das konkret?
Unter der Marke DEinternational werden die Dienstleistungen der AHKn an 130 Standorten in 90 Ländern angeboten. Ziel ist es, vergleichbare Dienstleistungen nach Inhalt und Qualität zu erbringen, damit deutsche Unternehmen weltweit professionelle Beratung für den erfolgreichen Auf- und Ausbau ihrer Geschäftsaktivitäten im Ausland erhalten. Über mehrere Jahre wurde im Rahmen von DEinternational systematisch an der Entwicklung von Dienstleistungen gearbeitet. Unsere Mitarbeiter besuchten diverse Tagungen von DE-Arbeitsgruppen und konnten die dort aufgenommenen Erfahrungen oft in neue Dienstleistungen umsetzen.

Welche Erfolge gibt es nach diesen zehn Jahren zu verzeichnen?
Heute können wir konstatieren, dass wir eine Dienstleistungsgesellschaft aufgebaut haben, die auf einer gesunden kommerziellen Basis steht. Es wurde ein erhebliches Know-how für die Kundenberatung akkumuliert. Damit haben wir einen guten Ruf bei den deutschen Unternehmen und sind bei den IHKn in Deutschland ein gefragter Ansprechpartner. Das Infozentrum hat seinen festen Platz an der Seite der AHK Russland und im weltweiten AHK-Netzwerk. Konkret haben wir in diesen zehn Jahren über 200 deutsche Unternehmen auf den russischen Markt gebracht, 100 russische GmbHs registriert, für über 200 Unternehmen erfolgreich Personal vermittelt und mehr als 50 Delegationsreisen organisiert.

Außerdem sind wir im internationalen Netzwerk zu einem wichtigen Erfahrungsträger geworden. Wir kooperieren mit Kollegen innerhalb des DE-Netzwerkes im Bereich Kundenbetreuung. So haben wir in den letzten Jahren z. B. Unternehmerdelegationen aus Lateinamerika betreut oder für italienische Unternehmen Geschäftspartner gesucht.

Mussten irgendwelche Lehren gezogen werden?
Eine wichtige Lehre ist, in Zeiten stürmischer Entwicklung die Organisation der inneren Abläufe nicht zu vergessen. Nun liegen wahrscheinlich einige Mühen der Ebene vor uns, wie Qualitätssicherung, Erhöhung der Produktivität, Professionalisierung der Kundennachbetreuung, um einige wenige zu nennen.

Wie ist das Informationszentrum inzwischen aufgestellt?
Ausgehend von einem Büro in Moskau wurde 2008 eine Tochtergesellschaft in St. Petersburg gegründet und letztes Jahr eine Repräsentanz in Berlin eröffnet. Somit sind wir in den zwei wichtigsten Wirtschaftszentren Russlands vertreten und bauen auch unsere Präsenz in Deutschland stetig aus. Insgesamt arbeiten ca. 40 Mitarbeiter unentwegt an der Umsetzung marktorientierter Dienstleitungen. 

Wie geht die Geschichte weiter?
In den letzten Jahren sind immer mehr private Anbieter in unserem Bereich tätig geworden. Daher wird es ständiger intensiver Bemühungen bedürfen, die Wettbewerbsfähigkeit des Infozentrums zu erhalten und sich neuen Herausforderungen zu stellen. Wir werden unser Dienstleistungsportfolio weiter professionalisieren sowie weitere klassische AHK-Geschäftsbereiche erschließen wie z. B. Weiterbildung.

Die Fragen stellte Lena Steinmetz, AHK Russland