«Запросов сейчас не стало меньше, но они стали другими»

Управляющий директор INTERPONT Анке Пётцш с 1994 года помогает малым и средним предприятиям осваивать российский рынок. В интервью она делится опытом прошлых лет и перспективами на будущее.

Управляющий директор INTERPONT Анке ПётцшВ 1994 году вы основали INTERPONT как аутсорсинговую компанию и независимую консалтинговую фирму. Ваша целевая аудитория в то время – немецкие средние предприятия, которые хотели бы попытать счастья на российском рынке. С тех пор многое изменилось. Может быть, и Ваша целевая аудитория?

Основной причиной основания компании было понимание того, что, прежде всего, малые и средние предприятия могут ожидать от своих поставщиков услуг и консультантов больше, чем просто стандартных решений с их ограниченным отношением к реальности. Так это было тогда, так это осталось и до сих пор. За последние годы к нашим услугам проявили интерес и несколько международных концернов: они точечно привлекают нас как сторонних соисполнителей к выполнению определенных работ, передают задачи, ограниченные временем осуществления проекта. Однако основной целевой группой останутся средние компании – вне всяких сомнений.

На чем основывается Ваша уверенность?

Средние предприятия являются долгосрочными клиентами. Если уж они выбрали аутсорсинговую компанию, такую как INTERPONT, то они так и остаются ее клиентами. У нас есть клиенты, которых мы обслуживаем более десяти лет. Над этими тесными связями и доверием к нам, мы будем работать и в будущем. За это я ручаюсь своим именем.

Между тем, сейчас появилось множество подобных фирм в Вашей сфере деятельности.

Да, и, к сожалению, снова и снова появляются компании, предлагающие свои услуги по заниженной цене или подражатели. Их зачастую даже противоречащие действующему законодательству информация и рекомендации нередко приводят к принятию совершенно неправильных первоначальных решений. Кроме того, к сожалению, из экономии некоторые компании часто полагаются на устаревшие заявления частных «рыночных экспертов» которые когда-то, много лет назад работали в России. Избыток информации (особенно в сети!), на мой взгляд, совершенно запутывает многих новых участников рынка. Тут малому и среднему бизнесу на самом деле приходится не просто. Было бы хорошо, если бы каждое среднее предприятие не только сравнивало цены, но на самом деле учитывало в процессе выбора глубину содержания рекомендаций разных консалтинговых компаний.

Хорошо, давайте приведем пример. Вы получаете запрос от немецкой компании XY, которая планирует заниматься бизнесом в России. Как Вы начинаете действовать?

Часто среднее предприятие обращается к нам с желанием создать филиал. Уже здесь начинается недопонимание. Клиент часто имеет в виду одну, говорит о другой, а на самом деле ему требуется третья структура. Мы знаем, что конкуренты рекомендуют даже открытие представительств, хотя клиент на самом деле планирует вступление в СРО для заключения подряда на выполнение строительных или проектных работ.

В INTERPONT сначала осуществляется тщательный анализ намерения заказчика и определяется терминология. Только после этого мы проводим подробную консультацию о том, как действовать – с юристами, налоговыми консультантами, экспертами по сертификации, лицензиям и разрешениям. Эту первичную консультацию, которая часто занимает несколько часов и даже дней, мы предоставляем бесплатно. На этой основе строятся все последующие шаги, например, основание OOО, решение миграционных вопросов, предоставление временных решений для управления и/или сбыта, финансового учета, расчета заработной платы, таможенных вопросов, процедуры локализации и т.д.

А как сегодня идут дела?

Раньше я на самом деле не совсем понимала слоган «Глобализация рынков». Сегодня INTERPONT находится в самом центре этого процесса. Кроме России, у нас есть офисы в Казахстане, на Украине, в Германии и Польше. Так мы реагируем на потребности наших клиентов, которые хотят иметь одного консультанта-специалиста для повседневной работы во всех своих филиалах. Связи с этими странами зачастую настолько сильны, что отдельные подходы уже не представляются возможными. Для нас это означает расширение нашей деятельности.

Есть ли определенные отрасли, которые у вас представлены наиболее сильно?

Наши клиенты приходят из различных отраслей: строительство и проектирование, электротехника всех видов (включая освещение), деревообрабатывающая и полимерная промышленность (включая производителей мебели), сельскохозяйственная и пищевая отрасли (включая упаковочные машины), индустрия развлечений, оптовая и розничная торговля (включая рестораны), химия и фармация, поставщики автомобильной промышленности, нефтяной и газовой промышленности, машиностроение. Причем машиностроение в настоящее время является самым трудным сектором. Не простая ситуация и у производителей, которые связаны с государственными заказами.

И так мы подошли к теме кризиса. Что-нибудь изменилось в нынешней ситуации? Вы сейчас получаете меньше запросов, чем это было, например, год назад?

Абсолютное «да!» на первый вопрос. Абсолютное «нет!» на второй вопрос. В отличие от всех обычных утверждений я хотела бы и должна здесь дифференцировать: запросов не стало меньше, но они стали другими. Многие клиенты обращаются к нам, например, в связи со своими контрактами относительно условий доставки и оплаты. Это очень сложный вопрос. Мы разрабатываем дополнительно – с учетом ситуации каждого клиента – новые концепции оплаты и стратегии сбыта. Поскольку до сих пор сильно меняется законодательство, мы получаем по сравнению с предыдущими годами даже больше запросов, касающихся процедур сертификации / импорта в России и Таможенном союзе, получения разрешения на работу, введения должности второго генерального директора и т.п. С некоторыми клиентами мы работаем над переходными формами во время текущего спада заказов. У нас подготовлено много решений для того, чтобы все клиенты могли остаться на рынке.

Обсуждается ли при этом тема локализации?

Да, и еще как. Проходят встречи по проектам локализации, и это радует меня больше всего. Некоторые из наших клиентов продают товары и продукты, которые не доступны на российском рынке, и для которых создание чисто русской структуры производства без иностранных инвестиций в ближайшие годы просто невозможно. Многие иностранные производители сейчас собираются проводить первоначальные переговоры с представителями администраций, особых экономических зон и индустриальных парков. За последние десять лет мы реализовали ряд инвестиционных проектов в различных особых экономических зонах, в Калуге, Нижнем Новгороде, Липецке, Елабуге и мн.др. В настоящее время мы ведем предварительные переговоры для наших клиентов в Самаре.

Мы рекомендуем немецким компаниям обращаться в особые экономические зоны. Льготные налоговые условия, и, прежде всего, освоенные участки для размещения могут представлять интерес для всех. Сейчас, в настоящее время, конечно же, и инвестиции обходятся наполовину дешевле.

Какие отрасли экономики в ближайшие годы, по Вашему мнению, наиболее перспективные в России?

Так как на данный момент складывается обстановка, произойдут некоторые изменения в области пищевой и перерабатывающей промышленности, упаковочной промышленности и в отрасли поставок в строительных проектах (дизайн интерьера, освещения, специальной изоляции). Здесь я думаю, в частности, и о проектах локализации в деревообрабатывающей промышленности и производстве пластмасс.

Есть ли у вас пример особо успешной средней немецкой компании в России?

Я не могу говорить о конкретных клиентах в связи с правилами конфиденциальности. Но вот по опыту знаю, что одна из самых успешных компаний – «ЭкоНива» – была создана в России немцем Штефаном Дюрром. Я восхищаюсь его успехами уже в течение 20 лет. Всем другим немецким средним предприятиям я желаю такого же упорства, силы и веры в Россию.

Вопросы задавала Лена Штайнметц, Российско-Германская ВТП