„Russland ist der zweitgrößte Absatzmarkt nach Deutschland in der gesamten Ritter-Welt“

Interview mit Santiago Gonzalez Campillo, Geschäftsführer OOO Ritter-Sport Schokolad

Was stand am Anfang der „Ritter Sport“-Geschichte auf dem russischen Markt?

Unsere Produkte sind in Russland bereits seit 17 Jahren präsent. Anfangs hatten wir unsere Schokoladetafeln noch über einen Distributor namens Mavi Choko verkauft und haben erst später eine russische GmbH – Ritter Sport Schokolad – gegründet. Diese existiert seit 15 Jahren und ist dementsprechend auch 15 Jahre lang Mitglied der AHK.

Welche Meilensteine in Ihrer Unternehmensgeschichte hier sind noch wichtig?

2004 hatten wir gemeinsam mit der Firma Korkunov ein Joint Venture gegründet, um eine eigene Produktion in Russland zu starten. 2007 mussten wir die Produktion aber wieder nach Deutschland verlegen, nachdem Korkunov vom US-amerikanischen Ernährungskonzern Mars übernommen worden war. Das Familienunternehmen Ritter Sport entschied sich damals für den Rückzug im Rahmen der Strategie „Wir wollen deutsche Qualität und deutsche Schokolade“. Die Kapazitäten in Deutschland wurden ausgebaut, um die Schokolade aus Waldenbuch weltweit zu vermarkten. 2011 haben wir dann mit der Distribution von Seeberger angefangen und sind seitdem auch in der Kategorie Trockenfrüchte aktiv. Seit 2016 vermarkten wir auch die Marke Nature Valley. Ein nächster Meilenstein wurde 2018 gelegt, als wir unser 15-jähriges Jubiläum in Russland feierten und ein neues Büro in Moskau (Uliza Prawdy 26) bezogen. Heute ist Ritter Sport in mehr als 100 Ländern vertreten, und der Anteil Russlands am weltweiten Ritter-Sport-Umsatz beträgt stolze 14 Prozent.

Wo genau in Russland sind Sie aktiv?

Wir sind von St. Petersburg bis Wladiwostok mit Ritter Sport vertreten. Wir haben insgesamt 95 Mitarbeiter in ganz Russland, davon 65 hier in Moskau und 10 in unserem Büro in St. Petersburg.

Unterscheidet sich der russische Markt von anderen Ländern, wo Ritter Sport präsent ist?

Ja. Ein Beispiel: Der gesamte Markt für Tafelschokolade wächst hier zweistellig (13 Prozent Zuwachs im Jahr 2017). Und in Deutschland wie auch in anderen europäischen Ländern ist der Markt rückläufig. Oder nehmen wir die Handelslandschaft: Die großen Ketten expandieren immer stärker. Bemerkenswert ist auch ein im Vergleich zu anderen Ländern recht einheitliches Verbraucherverhalten. In einer Studie haben wir festgestellt, dass es so gut wie keine regionalen Geschmacktendenzen gibt. Es ist nicht so, dass man z.B. in Wladiwostok Marzipan mehr bevorzugt als in St. Petersburg.

Und was mögen die russischen Naschkatzen von St. Petersburg bis Wladiwostok am meisten?

Überwiegend ist der Markt natürlich immer noch von der Milchschokolade beeinflusst, aber auch die Nachfrage nach dunkler Schokolade steigt stark. Diese macht mittlerweile 26 Prozent aus – Tendenz steigend. Auch legen russische Verbraucher grundsätzlich einen großen Wert auf die Qualität der Inhalte. Die „Dunkle Voll-Nuss“ ist die Nummer 1, gefolgt von der „Weißen Voll-Nuss“, der drittwichtigste Artikel ist die Schokolade mit Rum/Rosinen, und auf Platz 4 hat die Kokos-Tafel ihre Berechtigung. Aber grundsätzlich finden Sie alle 22 Sorten in Russland, wie auch in Deutschland.

Wie blicken Sie auf die letzten Jahre der Marke in Russland zurück?

Für unser Unternehmen war diese Zeit sehr positiv. Wir konnten unseren Marktanteil in der ersten Jahreshälfte 2018 im Vergleich zum Vorjahr um einen Prozentpunkt auf 5,1 Prozent verbessern. Im März 2018 haben wir einen historischen Höhepunkt mit einem Marktanteil von 6,1 Prozent erreichen können. Russland ist der zweitgrößte Absatzmarkt nach Deutschland in der gesamten Ritter-Welt. Wir sind von Platz 7 auf Platz 6 vorgerückt und haben damit einen starken Wettbewerber auf dem russischen Markt bereits überholt. Unsere Produkte werden in 75 Prozent aller Supermärkte und Läden in Russland verkauft, in Moskau liegt diese Zahl sogar bei 96 Prozent. Das ist fast wie in Deutschland und sehr beeindruckend.

Aus welchen Ländern werden Kakaobohnen für Ihre Schokolade bezogen?

Unsere Herkunftsländer sind vor allem die Elfenbeinküste, Ghana und Nicaragua. Wir achten darauf, dass wir wirklich nachhaltigen, hundertprozentig zertifizierten Kakao beziehen. Das ist für die Familie Ritter und für uns ganz wichtig. Wir kennen unsere Produzenten und fordern eine absolute Transparenz. Denn beide großen Themen, Nachhaltigkeit und Qualität, haben für uns einen hohen Stellenwert.

Wir haben für unsere Lieferanten ein Prämiensystem sowie andere Maßnahmen eingeführt, um der im Kakaosektor verbreiteten Armut entgegenwirken. In Nicaragua bauen wir schon seit einigen Jahren unsere eigene Kakaoplantage, genannt El Cacao, auf. In diesem Jahr beziehen wir sogar zum allerersten Mal Kakaobohnen aus El Cacao.

Wann haben Russen am meisten Lust auf Schokolade?

Die verkaufsstärkste Zeit ist für uns immer das letzte Quartal des Jahres, zum Winter hin. Da merken wir einen ganz starken Anstieg der Nachfrage. Das ist aber auch überall in Europa der Fall. Und typisch für Russland ist ein Aufschwung Anfang März vor dem Internationalen Frauentag. Und zum Sommer hin sieht man natürlich, dass wegen der Hitze weniger Schokolade verzehrt wird, was zu einem Absatzrückgang führt. Aber ab August oder September geht es wieder kräftig voran.

Wer sind Ihre wichtigsten Abnehmer?

Im Moment sind es hier in Russland natürlich die großen Handelsketten wie X5, Magnit, Metro Cash & Carry und andere. Wir haben u.a. auch Distributoren im Ural, Sibirien sowie in der Fernostregion, die dort für uns eine wichtige Arbeit leisten. Und im B2C-Bereich ist Ritter Sport auf zufriedene Verbraucher angewiesen. Das bedeutet: Wer ein Ritter-Sport-Quadrat einmal gekauft hat, kauft es immer wieder. Das sind Menschen, die auch gerne experimentieren, und deswegen diese bunte Vielfalt genießen. Und da sind keine Altersgrenzen gesetzt.

Waren die Ritter-Sport-Tafeln schon immer quadratisch?

Das Format ist auf eine Geschichte aus den Zeiten von Alfred Eugen Ritter und seiner Frau Clara, der Gründergeneration, zurückzuführen. Zu Beginn wurden die Schokoladentafeln in der Konditorei verkauft und hatten noch die übliche rechteckige bzw. längliche Form. Sie waren bei Fußballzuschauern beliebt, konnten aber nicht ohne Weiteres in die Taschen der damaligen Sportjacketts gesteckt werden, denn die Schokolade zerbrach. Clara Ritter beobachtete das lange Zeit und kam dann auf diese Idee. So entstand das quadratische Format, und irgendwann wurde die Schokolade nur so verkauft. Ein Vorteil ist, dass unsere Nusstafeln drin eben ganze Nüsse enthalten, und keine Splitternüsse.

Ist das der Grund, warum Ihr Produkt dicker sein muss?

Das herkömmliche, längliche 100g-Tafelformat im Markt ist grundsätzlich etwas dünner, aber dafür etwas länger und enthält nur Splitternüsse. Unsere Schokolade soll gekaut werden und nicht nur im Mund zerschmelzen, sondern auch richtige Vollnüsse enthalten – in jedem quadratischen Teilstück. Daher ist der Anteil der Nüsse in einer Ritter-Sport-Tafelschokolade einer der höchsten auf dem Markt, was uns eben vom Wettbewerb stark unterscheidet.

Mit diversen Sorten bietet Ritter Sport in Deutschland eine „bunte Vielfalt“. Wie werden eigentlich neue Ideen für Füllungen generiert?

Unsere große Forschungs- und Entwicklungsabteilung und die Marketingabteilung arbeiten ständig an neuen Trends, testen neue Produkte und führen Verbraucherstudien durch. Wir machen dazu lokale Studien hier in Russland, aber auch in England, Deutschland oder Italien. Eine wichtige Quelle sind Social Media: Sie helfen uns, Geschmacktrends herauszufinden und immer neue Ideen auf den Markt zu bringen.

Was ist eigentlich Ihre Lieblingssorte?

Macadamia. Die Macadamianuss ist eine sehr hochwertige Nuss, die fast ausschließlich nur aus Kalifornien kommt.

Dürfen wir uns demnächst auf neue Kreationen freuen? Verraten Sie uns auch, welche?

Unsere Neuentwicklungen kommen in den Handel immer als Sondereditionen heraus, im Sommer war eine der Sorten Zitrone-Joghurt. Im Winter bringen wir wieder drei neue Sorten heraus. Nächstes Jahr kommen wir sogar mit einem völlig neuen Konzept auf den Markt. Das wird eine wahre Überraschung sein.

Wie bewerten Sie die aktuelle Marktsituation in Russland?

Insgesamt ist es sehr positiv, dass sich der Einzelhandel nach vielen Jahren wieder erholt hat und sogar ein leichtes Wachstum aufweist. Natürlich ist unser Markt von volatilen Wechselkursen beeinflusst. Erfreulich ist aber, dass der Konsum insgesamt leicht gestiegen ist. Und der Schokolademarkt wächst extrem. Ich bin zuversichtlich, dass unsere Marketing- und Vertriebsstrategien dazu beitragen werden, die Wachstumsziele für 2018 zu erreichen. Deswegen sehe ich die heutigen Marktentwicklungen durch die Ritter-Sport-Brille positiv.

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