Zulieferer gesucht: verlässlich und leistungsstark

Deutsche Unternehmen stehen zum russischen Markt und lokalisieren vermehrt. Eine der größten Herausforderungen für lokalisierte Firmen ist die Suche nach geeigneten Zulieferern, die dauerhaft, preisstabil und in gleichbleibender Qualität liefern können. Wie meistern diese Herausforderung die Mitgliedsunternehmen der Deutsch-Russischen Auslandshandelskammer? Wir haben gefragt.

„Wir sind gezwungen, viele Dinge, die wir üblicherweise einkaufen, selbst zu produzieren“

Ralf Bendisch, Generaldirektor OOO „CLAAS“ (Krasnodar)

Wir arbeiten an der Lokalisierung unserer Produktion seit über 16 Jahren. Mit anderen Worten: Seit dem ersten Tag, seitdem wir in Russland produzieren. Heute haben wir ca. 1600 Unternehmensprofile in unserer Datenbank, mit denen wir auf unterschiedlichem Niveau zusammengearbeitet haben. Diese Zusammenarbeit ging im Erfolgsfall über ein Lieferantenaudit, Probelieferungen bis zur Serienfreigabe. Erfolgreich haben diese bis zu drei Jahren dauernde Prozedur nur ca. 60 russische Unternehmen geschafft. Nicht wenige davon sind Tochterunternehmen bzw. Händler von ausländischen Herstellern.

Für diesen riesigen Aufwand, den wir betrieben haben, ist die Ausbeute mehr als bescheiden. Die Unternehmen können teilweise unsere technischen und Qualitätsanforderungen nicht erfüllen. Andere bieten uns Preise an, die bis zu einem Mehrfachen der Preise aus dem westlichen Ausland ausmachen. Beides macht eine weitere Zusammenarbeit nicht möglich. Ein sehr positives Beispiel ist ein tschechischer Zulieferer, der für CLAAS auch in Westeuropa arbeitet. Er hat die Entscheidung getroffen, in Russland zu investieren, und wird uns in Kürze aus seiner neuen russischen Fabrik beliefern.

Leider sehen wir keine wesentliche Entwicklung in der russischen Zulieferindustrie. Wir sind deshalb gezwungen, viele Dinge, die wir üblicherweise einkaufen, selbst zu produzieren. Das ist nicht immer wirtschaftlich. Der Mut zum Unternehmertum ist leider nicht ausreichend entwickelt, und die staatlichen Fördermaßnahmen greifen nicht wirksam genug. Am Beispiel der Wirtschaftsstruktur gerade in Deutschland sehen wir, welche enorm wichtige Rolle hier der Mittelstand spielt.

Der russische Staat will unterstützen und unterstützt auch bei der Suche nach Zulieferern. Wir haben gerade ein aktuelles Beispiel: Wir suchen in Russland Hersteller von Glasscheiben für die Landmaschinenkabinen und haben uns mit der Bitte um Unterstützung an das russische Ministerium für Industrie und Handel gewandt – und man hat sehr schnell ein gemeinsames Meeting mit den Glasherstellern direkt im Ministerium organisiert.

So etwas brauchen wir mehr – Kompetenzkataloge und wirksame Förderprogramme, die von den Unternehmen auch angenommen werden, und – es muss den Unternehmern die Angst genommen werden vor übermäßiger „Aufmerksamkeit“ des Staates, wenn denn das Unternehmen zum Laufen kommt.

 

„Es dauert erfahrungsgemäß ein bis drei Jahre, bis potenzielle Lieferanten tatsächlich liefern können“

Alexey Antipin, Generaldirektor Ulyanovsk MT OOO, DMG MORI

Wie läuft bei uns die Lieferantenauswahl ab? Hier müssen wir zwischen relativ einfachen Komponenten, die keine hohe Präzision erfordern, und sogenannten Präzisionsteilen unterscheiden.

Für die erste Gruppe findet man schnell potenzielle Lieferanten, die allerdings noch sehr weit davon entfernt sind, sofort liefern zu können: Es dauert erfahrungsgemäß – je nach Ausgangslage – ein bis drei Jahre, bis sie tatsächlich so weit sind. Demzufolge ist es oft sehr schwer, den Zulieferer bei Laune zu halten, denn parallel zu hohen Qualitätsanforderungen muss auch der Zielpreis unverändert bleiben. Hinzu kommt, dass der Zulieferer in Anbetracht niedrigerer Stückzahlen, basierend auf Bestellmengen eines einzelnen Werks, sehr schnell demotiviert werden kann.

Für die zweite Gruppe „Präzisionsteile“ ist es heute noch nahezu unmöglich, Lieferanten zu finden, da in den letzten 30 Jahren kein Bedarf für hochwertige Präzisionsteile im Land generiert wurde. Selbst wenn der eine oder andere Hersteller Interesse bekundet, sich mit Präzisionsteilen zu befassen, müssen in den meisten Fällen zunächst die Ausstattung und das Personal auf den neuesten Stand gebracht werden. Und das wiederum ist mit hohen Kosten und großem Zeitaufwand verbunden.

Im Vergleich zu europäischen Zulieferern, die versuchen, ihre Produktionskapazitäten nah am Kundenwerk einzurichten, und damit dank kürzeren Transportwegen die „Just-in-time“-Lieferungen ermöglichen, bleiben russische Zulieferer meist wo sie sind – in ihren Produktionsstätten, die leider häufig weit weg und schlecht ausgestattet sind. Das erschwert den Auf- bzw. Ausbau des Lieferantennetzwerks in Russland. Natürlich gibt es hier auch moderne Produktionsstätten, die allerdings für große Serienproduktion für Automobilwerke ausgelegt sind: Für diese sind wir – mit unseren 500 Maschinen pro Jahr – uninteressant. Da die Werkzeugmaschinenbranche die letzten 30 Jahre beinah auf Null gefahren wurde, hat sich diese Sparte im Maschinenbau ebenfalls reduziert. Die von der Regierung ergriffenen Maßnahmen zur Reanimierung dieser wichtigsten Industriebranche beginnen jetzt langsam zu wirken. Die ersten konkreten Ergebnisse können wir aber erst in zehn Jahren auswerten.

Wie kann sich der Staat im Bereich Lieferantensuche einbringen? Zunächst muss der potenzielle Lieferant mittels einer zentralisierten Abfrage identifiziert werden. Dazu gehört auch die Analyse der technischen Ausstattung des jeweiligen Zulieferers, darunter auch staatliche Unternehmen, die an den Diversifikationsprogrammen arbeiten. Des Weiteren müssen alle Bedarfe für Werkzeugmaschinenkomponenten konsolidiert werden, um den potenziellen Lieferanten die Wirtschaftlichkeit ersichtlicher zu machen. Auf Basis von Kalkulationen muss entschieden werden, ob die Produktion z.B. von Kugelgewindespindeln, Spindeln, Präzisionslagern etc. vom Staat im Rahmen von Subventionsprogrammen unterstützt werden kann.

Um diesen Prozess zu beschleunigen und schnell positive Ergebnisse zu erzielen, sind vom Staat folgende Maßnahmen zu erwarten:

  • Aufteilung des vorhandenen Bedarfs an strategisch wichtigen Komponenten auf ausgewählte qualifizierte Firmen: Diese Aufgabe können staatliche Firmen und Konzerne übernehmen – wie in der Planwirtschaft, aber anders wird es leider nicht funktionieren;
  • Erstellung eines streng überwachten Produktions- und Entwicklungsplans sowie eines Budgets für eventuelle Nachrüstung des R&D-Bereiches oder des Maschinenparks des Herstellers;
  • Schaffung von Mechanismen zur Subventionierung der Produktion.

Anschließend und unter der Voraussetzung, dass Preise, Qualität und Liefertreue stimmen und vom Staat überwacht werden, müssen sich russische Werkzeugmaschinenhersteller für einen bestimmten Zeitraum verpflichten, bei diesen qualifizierten Lieferanten Komponenten zu beziehen.

 

„Die größte Herausforderung für eine Lokalisierungsaktivität liegt im Bereich der Zulieferer“

Oliver Cescotti, President GEA in the region: RF, BY, KAZ, Central Asia and Caucasus

Aus unserer Erfahrung liegt die größte Herausforderung für eine Lokalisierungsaktivität im Bereich der Zulieferer. Eine zu geringe Anzahl an russischen Zulieferern bewirkt oftmals Qualitätsverlust, mangelnde Kontinuität und Zuverlässigkeit bis zu völligem Desinteresse wegen fehlendem Auftragsvolumen. Dies führt wiederum für westliche Verhältnisse zu einer ungewöhnlichen Fertigungstiefe mit den entsprechenden Kosten und Nachteilen.

„Der Gesetzgeber steht in erster Linie vor der Aufgabe, wirklich attraktive Anreize für Unternehmen mit Entwicklungsbereitschaft und Wachstumspotenzial zu schaffen“

Alexander Leonov, Leiter Einkauf- und Lieferantenmanagement, Schaeffler Russia

Schaeffler befasst sich bereits seit sechs Jahren mit der Suche und Analyse von Zulieferern in Russland. In dieser Zeit haben wir insgesamt mehr als 750 Hersteller aus der Automobil- und Industriebranche geprüft. Im Ergebnis konnten wir zehn qualifizierte Zulieferer für Bauteile in acht verschiedenen Kategorien gewinnen, z.B. Aluminium- und Eisenguss, Stanzen, Herstellung von Federn, Lackierung, mechanische Bearbeitung etc. Dies kann in gewisser Hinsicht als Erfolg verbucht werden.

Insgesamt lässt sich feststellen, dass die Entwicklung in den verwandten Industriezweigen und insbesondere bei der Herstellung von Fahrzeugteilen in Russland auf Dauer kein beständiges Branchenwachstum gewährleistet. Die Gründe dafür sind:

  • der übermäßig veraltete Anlagenbestand (viele Betriebe nutzen immer noch Maschinen, die in den 1970er und 1980er Jahren hergestellt wurden);
  • die mangelnde Einsicht (sowohl bei den Unternehmenseigentümern als auch bei einfachen Angestellten) in die Notwendigkeit, die modernen internationalen Qualitätsstandards ISO 9001 und IATF 16949 zu implementieren und strikt einzuhalten, und dies als wichtigste und unabdingbare Voraussetzung für Vertragsabschlüsse mit international tätigen Unternehmen zu werten;
  • der fehlende Wunsch der Unternehmenseigentümer, in die Modernisierung der Anlagen und in die Weiterbildungs- bzw. Motivationsprogramme für Mitarbeiter zu investieren, was bei 15–30 Prozent Zinsen beim Kredit zum Geschäftsausbau nur zu verständlich ist;
  • eine unzureichende Unternehmenskultur, in der Produktionsfehler als Normalität und nicht als etwas absolut Unzulässiges betrachtet werden.

Fasst man alle genannten Punkte zusammen, so steht der Gesetzgeber in Russland in erster Linie vor der Aufgabe, wirklich attraktive Anreize für Unternehmen zu schaffen, die bereit sind, sich weiterzuentwickeln, und Wachstumspotenzial haben (und das sind nicht wenige): dazu gehören u.a. zinslose Kredite zum Geschäftsausbau, Steuervergünstigungen, Fortschrittskontrolle.

Trotz zahlreicher Beteuerungen seitens der Regierung, günstige Bedingungen für mittelständische Unternehmen schaffen zu wollen, gilt bis jetzt für die Förderung von Unternehmen eine lange Liste von Bedingungen, die in der Praxis oft schwer zu erfüllen sind.

Neben einer Reihe von negativen gibt es aber auch positive Faktoren. In den letzten fünf bis sieben Jahren hat das Interesse am Thema Unternehmenskultur und Einführung internationaler Standards deutlich zugenommen. Unverkennbar ist auch das Interesse an Expertise von global agierenden Unternehmen im Bereich Lieferantenmanagement. Dies gibt Unternehmen wie Schaeffler die Möglichkeit, ihre Geschäftstätigkeit in Russland zu vertiefen und auszubauen.

Die Fragen stellten Sergej Bykow und Lena Steinmetz, AHK Russland

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