Russland-Markteintritt auch in Krisenzeiten

Die globale Finanz- und Wirtschaftskrise 2008, die Ukraine-Krise 2014, die zur Rubelabwertung führte, die Corona-Krise 2020– in den vergangenen Jahren waren die deutsch-russischen Geschäftsbeziehungen regelmäßig durch globale Marktbedingungen herausgefordert, sie bleiben aber trotzdem stark und fest.

Auch in Zeiten wirtschaftlicher Rezession bleibt die Frage des Ausbaus des Geschäfts und Eintritts in Auslandsmärkte aktuell, weil Erschließung neuer Märkte auch neue Wachstumschancen eröffnet. Was die deutsch-russischen Geschäftsbeziehungen angeht, wird dies sowohl von der AHK-Geschäftsklimaumfrage unter den Mitgliedsunternehmen bestätigt, von denen viele seit langem auf dem russischen Markt präsent sind, als auch von zahlreichen Anfragen deutscher Unternehmen und vor allem neuen gemeinsamen Projekten zum Eintritt in den russischen Markt, die mitten in der Pandemie sogar im Homeoffice erfolgreich gestartet sind und erste Ergebnisse liefern.  

Exklusiver Firmenvertreter in Russland 

Was ist beim Markteintritt in Russland zu berücksichtigen? Eine häufig gestellte Frage deutscher Unternehmen, die ihre ersten Schritte in Russland planen, lautet: „Ist es möglich, einen Arbeitsvertrag mit einem Unternehmensvertreter in Russland, der repräsentative Funktionen des deutschen Unternehmens übernimmt, direkt mit diesem deutschen Unternehmen abzuschließen?“ Antwort: Nein, das ist nicht möglich. Der Arbeitsvertrag mit dem Arbeitnehmer in Russland muss mit einer Rechtsperson, die in Russland angemeldet ist, oder mit einer russischen Repräsentanz oder Zweigniederlassung abgeschlossen werden.  

Dies bedeutet jedoch nicht, dass der einzige Weg die Registrierung einer eigenen juristischen Struktur in Russland ist. Es gibt viele Möglichkeiten, und eine davon ist z. B. der Markteintritt mithilfe unserer Dienstleistung „Geschäftspräsenz“. In beiden Fällen gibt es Vor- und Nachteile und die für Ihr Unternehmen am besten passende Option hängt von vielen Faktoren ab. Die Hauptvorteile bei der Geschäftspräsenz sind der Wegfall zeitlichen und finanziellen Aufwandes für die Betreuung des eigenen Unternehmens in Russland und seiner Infrastruktur sowie die Möglichkeit, sich auf die Hauptaufgabe zu konzentrieren, nämlich Vertrieb und Werbung. Ein weiterer Vorteil ist es, nicht mit den rusisschen Behörden kommunizieren zu müssen. Dies kann sowohl ein langfristiges Projekt sein, als auch einer der Schritte auf dem Weg zu einer eigenen Firma in Russland. Zum Beispiel generiert man erste Umsätze mithilfe von Handelspartnern in Russland, der Firmenvertreter unterstützt dies aktiv in einem Geschäftspräsenz-Format und danach wird eine OOO (Gesellschaft mit beschränkter Haftung russischen Rechts) gegründet.  

Arbeitsmarkt in Russland und Personalsuche 

Abgesehen davon, dass Sie nicht sofort Ihre eigene Firma in Russland registrieren lassen müssen, gibt es noch einen weiteren Irrglauben, und zwar, dass Arbeitskräfte in Russland günstig sind. Einerseits ist der Lebensstandard in Russland und Deutschland kaum zu vergleichen. Es gibt wenig soziale Unterstützung. Andererseits ist das Bildungswesen schon seit Sowjetzeiten sehr stark. Viele Russen haben einen Hochschulabschluss und Fremdsprachenkenntnisse. Sie haben teilweise im Ausland studiert, was durch diverse Stipendien möglich gemacht wird. Solche qualifizierten Mitarbeiter erwarten oftmals Gehälter, die mit denen in Deutschland vergleichbar sind. 

Bei Verhandlungen mit russischen Bewerbern ist es wichtig, folgende Aspekte zu berücksichtigen:  

  • In Russland ist es üblich, über Rubel-Gehalt zu sprechen - nicht über Euro oder US-Dollar. Alle Zahlungen des Arbeitgebers an Arbeitnehmer erfolgen ausschließlich in Rubel.

  • Man spricht üblicherweise über das Monats-, nicht über das Jahresgehalt.  

  • Meistens ist die Rede vom Nettogehalt. 

Hinzu kommt das Thema Einkommensteuer in Russland. Im Vergleich zu Deutschland ist die Einkommensteuer mit niedrig, doch der Arbeitgeber zahlt zusätzlich für jeden Arbeitnehmer monatliche Beiträge an die staatliche Fonds. Das ist nicht allen ausländischen Unternehmen bekannt und verursacht manchmal Missverständnisse beim Markteintritt in Russland. Diese Sozialabgaben stehen nicht im Arbeitsvertrag, wo nur Bruttogehalt (d. h. Nettogehalt zzgl. Einkommensteuer) aufgeführt wird. 

Wenn Sie wenig Geschäftserfahrung in Russland haben, ist es besser, sich bei der Suche nach Ihrem Repräsentanten in Russland an Experten zu wenden. Außer nach passenden Kandidaten zu suchen und diese zu interviewen, sollten qualifizierte Recruiter in der Lage sein, die bisherige Berufserfahrung der Kandidaten zu überprüfen und die richtigen Fragen zu stellen, um herauszufinden, ob möglicherweise Widersprüche im Lebenslauf bestehen.

Ihr Personal ist Ihr Schlüssel zum Erfolg. Die Kompetenzen eines Mitarbeiters – sowohl seine beruflichen Fähigkeiten als auch seine "soft skills" – sind besonders wichtig, wenn Sie auf einem ausländischen Markt tätig sind und nicht über einen großen Personalbestand verfügen, d. h. wenn jeder der Mitarbeiter mehrere Verantwortungsbereiche hat. 

Sonst erste sichere Schritte für Ihren Markteintritt 

Falls Sie in Ihren Plänen zum Markteintritt noch weit weg von einer eigener Unternehmensvertretung in Russland sind, sollten Sie zunächst den Markt analysieren und die wichtigsten Akteure identifizieren. Sie können dies selbständig tun, wenn Ihr Unternehmen über russischsprachiges Personal mit entsprechenden Kompetenzen verfügt oder mithilfe von Marktexperten. Es ist notwendig, das Markvolumen, die Hauptakteure und die Hauptkonkurrenten zu erkennen, um eine passende Markterschließungsstrategie zu erarbeiten.

Ein weiterer Schritt ist die Suche nach Handelspartnern (Distributoren) in Russland. Diese können Ihre ersten Verkäufe in Russland realisieren und Ihren ersten Umsatz generieren. Da Distributoren mehrere Unternehmen vertreten, ist es häufig sinnvoll, auch mit mehr als einem Distributor einen Vertrag abzuschließen, um die Markterschließung zu beschleunigen. Beim Abschluss von Verträgen mit Händlern in Russland ist es empfehlenswert, rechtliche Unterstützung in Anspruch zu nehmen, vor allem bei Vereinbarung des Vertrages, Auswahl des Gerichtsstandortes sowie die Überprüfung der Zuverlässigkeit Ihrer neuen Geschäftspartner. 

Haben Sie noch Fragen? Bitte kontaktieren Sie mich (Ekaterina Gutynina, Abteilungsleiterin Geschäftspräsenz, E-Mail: gutynina(at)deinternational.ru) und wir finden gemeinsam den besten Weg Ihres Eintritts in den russischen Markt - auch in Krisenzeiten.  

Text: Ekaterina Gutynina, Abteilungsleiterin Geschäftspräsenz 

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Торстен Гутманн

директор департамента коммуникаций